Co-founder & CEO Hugo Braam: “Onze tech stelt [sportscholen] in staat om buiten de muren van hun club coachingsdiensten te leveren.” Hoewel je zou denken dat Virtuagym nu pas groot is geworden onder invloed van corona, is het tegendeel waar. De gebroeders Braam timmeren namelijk al sinds 2008 aan de weg met hun platform dat inmiddels is uitgegroeid tot een internationaal opererend tech-bedrijf met meer dan 200 medewerkers en 7500 aangesloten fitnessbedrijven wereldwijd.

Tijd dus voor onze CEO, Remmert Stipdonk, om Braam aan de tand te voelen tijdens onze podcast Innovative Leaders by INFO. Hij vertelt o.a. over sporten met je computer, pivots, de toegevoegde waarde van direct contact met je klant, gewoon het vliegtuig pakken, de blended experience en Iron Man.

De markt in het gat

Waar veel van de bedrijven waar wij voor werken zijn ontstaan doordat ze een gat in de markt zagen en daar besloten in te springen, ging het bij Braam en zijn broer precies andersom: “Wij wilden per se samen een bedrijf starten en gingen toen kijken waar dat dan in kon,” herinnert Braam zich. Hij dacht na over welke problemen er in de wereld waren die hij en zijn broer op konden lossen. Al vrij snel kwamen ze tot de conclusie dat er dertien jaar geleden maar weinig technologie beschikbaar was om mensen te ondersteunen om gezonder en actiever te leven, terwijl het gebruik van technologie wel aan het doordringen was in veel andere branches. Braam: “Dat kun je je nu niet meer voorstellen met alle fitness-apps en innovaties op dat vlak, […] maar wij kregen destijds de vraag ‘Huh, gaan mensen dan sporten met hun computer?’”

Pivots

Dus startte Braam en zijn broer aanvankelijk met een gegamificeerde thuistrainoplossing met sensoren. Vrij snel daarna verscheen de 3D-camera op de markt, maar die werd gekocht door Microsoft die er de Kinect van maakten. “Ons hele product, inclusief een half jaar werk en een businessplan van zeventig pagina’s, kon zó in de prullenbak,” vertelt Braam. Ze besloten verder te gaan als website waarop mensen hun gezondheid bij konden houden. Dat was Virtuagyms eerste pivot. Hun website was gebaseerd op een freemium B2C-model met gratis basisdiensten en een betaalde pro-versie. Daar was de wereld toen echter nog niet klaar voor, dus maakten ze een tweede pivot naar een B2B-model. Met dezelfde software, maar binnen een sportschoolomgeving. “Dat werd een succes,” zegt Braam.

Braam weet echter als geen ander dat teleurstelling een belangrijk onderdeel van succes is. In 2012 hebben de broers twintig fintessbedrijven aangesloten op hun platform. Zij gebruikten hiervoor een partner binnen de Nederlandse fitnessbranche die hun systeem voor hen verkocht. Helaas zegden na het eerste jaar maar liefst tien klanten op en trok de partner zich terug.
De aanzet tot de derde pivot kwam uit onverwachte hoek. Eén van hun klanten, Addy, had blijkbaar enorme successen geboekt met een voedingsprogramma en had daar een heel concept omheen ontwikkeld. Steeds meer mensen raakten geïnteresseerd in zijn methode, ook ver buiten zijn eigen regio. Dus dacht Braam bij zichzelf: “Wat nou als we het systeem zo maken dat het voor alle ondernemers makkelijker wordt om het te doen zoals Addy het doet?” Ze pasten het platform weer aan en de derde en laatste pivot was een feit.

Contact met de klant is koning

Doordat hun partner die een jaar als tussenpersoon had gediend wegviel, stond Braam ineens zélf in direct contact met zijn klanten. En dat was een wereld van verschil: “Op het moment dat wij het zelf gingen doen, kregen wij directe klantfeedback en konden we verbeteringen doorvoeren. Toen ging het snel,” stelt Braam.
Hij en zijn broer werkten superhard en het bedrijf nam een vlucht, maar, zoals we allemaal weten, waar gewerkt wordt, worden fouten gemaakt. Dus wat ging er allemaal fout? Braam: “Wij hebben elke fout uit het boekje gemaakt. Daarom hebben we er drieënhalf jaar over gedaan om geld te gaan verdienen, maar we zijn wel altijd blijven doorzetten. Als je blijft doorzetten en vastbijten – en kosten laag houdt! – dan kun je meer fouten maken.”

Gewoon het vliegtuig pakken

Ondanks de gemaakte fouten, is Virtuagym anno 2021 een succesvol, internationaal opererend bedrijf. Zo hebben ze nu bijvoorbeeld een vestiging in Medellín, het Silicon Valley van Latijns-Amerika, of, zoals de Colombianen het zelf noemen, De Stad van de Eeuwige Lente. Ze begonnen echter in de Verenigde Staten. Hun systeem was ook beschikbaar in het Engels en daardoor kregen ze veel aanvragen uit het buitenland. Nu hebben Braam en zijn broer altijd al de ambitie gehad om een wereldspeler te worden, maar om dat te bewerkstelligen, moet je ook domineren in de VS, zodat een grote speler uit die markt niet later ineens ten tonele kan verschijnen om jou eruit te duwen. Maar hoe hebben ze dat dan aangepakt? “Daar kan ik heel ingewikkeld over doen, maar is ook gewoon het vliegtuig pakken en gewoon starten. […] Wij dachten meteen aan Californië, dat is tenslotte de bakermat van fitness en daar zat ook grote concurrent. Het leek ons goed om bij elkaar in de buurt te zitten in verband met eventuele toekomstige overnames,” lacht hij. “Dus toen zijn we in Santa Barbara een shared office space gestart, hebben we iemand aangenomen en zijn we vanuit daar gaan werken. […] Zo simpel kan het zijn, ondernemen is vooral niet teveel beren op de weg zien,” vertelt Braam.

De blended experience

Eén van de dingen die ons opvalt aan het platform van Virtuagym is dat het open is en we vragen ons af of dat de heersende mentaliteit is binnen de fitnessbranche? Braam: “Het is de Apple- versus Google-mentaliteit […] Wij hebben gekozen voor een open strategie. Iedereen kan koppelen met onze API’s en mooie dingen tegen onze data aanbouwen. Ik geloof dat dat het beste is voor onze klanten.” Bovendien draagt het aanbieden van verschillende on- en offline diensten in één abonnement, dat noemen we de blended experience, bij aan de loyaliteit van klanten. Win-win!

Iron Man

Braam gelooft dat “technologie op lange termijn een groot onderdeel blijft van de fitnessbranche”. En welke plek zal Virtuagym daarbij innemen? Hij lacht: “Ik zeg altijd, ook tegen investeerders: ‘businessplannen zijn leuk, maar de realiteit kan je binnen een week inhalen’.” Desondanks heeft hij de ambitie om in 2025 de nummer 1-speler te zijn op het gebied van coachingstechnologie en aan de achterkant van de meeste fitnessbedrijven in hun focusmarkt te zitten. Verder gelooft hij dat de sportschool een verlengstuk van de gezondheidszorg wordt.
Eigenlijk zou hij met zijn bedrijf de markt net zo willen disrupten als Elon Musk heeft gedaan, wat Braam betreft het perfecte voorbeeld van een innovative leader: “Een voorbeeld van een ondernemer die echt de diepte in gaat, maar daardoor verandert alles wat hij doet in goud. […] Hij is de vleesgeworden Iron Man van Marvel. […] Elon Musk brengt science fiction in de realiteit,” besluit hij.

Wil je weten wat Hugo Braam te vertellen had over micromanagement, wat ze onderscheidt van de concurrentie, werken met je broer, waarom ze Santa Barbara verruilden voor Medellín en vuvuzela’s? Luister dan hier naar de podcast Innovative Leaders by INFO.